做一个精明而诚信的经营者
根据董事长在原料工作会议讲话整理（有删节）

质量问题决不能退让

　　去年到十月份为止，全国饲料工业行业亏损三十个亿，平均利润率为负的2－3％，一个很大的原因是原料上涨，首先是豆粕价格暴涨，从两千块钱左右涨到三千三上下，接着赖氨酸更是从两万块上下涨到最高是五万多，涨了好几倍。照理说原料涨价，饲料跟着涨价就行了，但是在供过于求、生产厂家购买力不足的情况下，价格是很难涨起来的，涨价很大程度上意味着客户的丢失。在这样的市场情形下，我们集团经受住了考验，而且做得非常好，我们从几方面弥补了损失，一方面是多年的精细化管理（从95年开始）降低了成本，提高了生产效率；第二方面我们狠抓质量，连续几年优质产品经营年活动，我们的质量和市场地位得到大幅度地提高。
　　我们坚持诚信经营，不作假，市场是有回报的，这就是诚信带来的价值。去年十月份，原料价格暴涨，我们有公司在面临亏损的情况下，提出要求降低配方质量，总部技术部受到很大的压力，讨论了很久，我始终认为：我们眼光要看远一点，不能看得太近，所以我们坚持在质量问题上不退让，宁可提价，减少销量，也不在质量上退让。如果在质量上退让的话，老百姓可能一时并不知道，以为东方希望的饲料还是那么好，涨价幅度又是那么的小，他就凭着信誉买了我们的产品，我们赢利了或者说我们的经销商把钱赚了，老百姓用了一段时间之后，会认为希望饲料不行，我们的市场就受到损失。我们终于经受住了原料涨价的考验，获得了消费者的信任，销量较大幅度地增长。

把握整体利益和局部利益的关系

　　原料采购工作，需要非常用心去做，全国有些饲料集团就是在原料采购上出了大问题，原料价格低的时候 ，仓库是空的，原料价格暴涨的时候，反而仓库满了，做反了，结果后期价格低下来，造成巨额亏损。我们集团，从统计数据来看，原料采购工作整体上是比较健康的。虽然有些子公司原料部经理会有不同的意见，认为集团在原料调整上没有考虑到分公司的具体情况，实行强行管理，使公司损失了利益，这是一个局部和整体的问题。
　　现在国家的对一些行业进行控制，我认为国家的宏观控制是对的，尽管这个宏观控制可能会影响到我们的第二主业，电解铝是一个最主要的控制行业，但是我还是认为宏观控制有必要，因为站在我们集团的立场上，我们看见的是我们局部的眼前的利益，但是站在国家的立场上，看到的是国家的利益，长期的利益。
　　但我还是认为，国家最终会支持我们的产业，包头是建大型电解铝厂最合适的地方，为什么呢？因为包头有大片荒地，四周都是沙漠，环保容量大，包头有水，特别是包头有煤，而且包头煤热度不大，适合发电。我们选了一个最佳的地方建设全世界最有竞争力的电铝厂：建设速度最快，建设标准最高，规模最大。在建的时候我们一定要考虑符不符合国家的利益，人民的利益，西部的利益，符不符合我们企业的利益，如果都符合的话，那就是“三个代表”了，基于这样的分析，我们大胆投资，我相信我们的产业符合国家的利益，相信治理整顿的结果最终会认可东方希望。
　　所以我们考虑问题的时候，既要考虑公司自己的特点，也要换位思维看看符不符合集团的整体利益，还要换位思维看看我们符不符合国家的利益。就是我们在做微观工作的时候，要从宏观上去思考。我们每个分公司，每个原料，每一个产品，每一项开支，都是微观的，对具体部门来说可能都是大事情，但宏观上公司的发展生存与否，赢利与否，才是公司的大事情。而集团的发展又是更大的宏观问题，也要宏观调控，但是我们再大的事情对于国家来说那又是微观的事情，所以说我们有时候要换位思维，对于该不该做每件事情就会得出不同的结论。

做一个精明而诚信的经营者

　　我们的原料工作，如果做得好可以为公司创造很好的效益，但是做得不好的话，就会造成很大的损失。要做一个优秀的原料部经理，要能够看懂数据，分析数据的真实性，看得懂数据背后的意义，对有价值的数据非常地敏感。当然错误的统计数据往往会造成不可估量的损失，这在我们集团是有教训的。
　　跟原料客户交流时也要能读懂背后潜台词，要有悟性。要学会保护自己，就要做调查，原料工作的重要意义就在这里，实践证明，在市场经济中，我们要做精明的经营者，不精明绝不能做生意。
　　目前原料工作在饲料经营中显得越来越重要，因为我们要在饲料上赚钱已经很难，提价很难，有着很大的风险，市场供过于求的时候，消费者有更多选择的余地。这种情况下，只有优秀的企业才能生存，这个时候原料工作就起到非常大的作用，做好原料工作往往是利润的重要来源。我们原料工作应从原料采购到经营原料的转型，在原料经营过程中赚钱。
　　原料工作要经受住市场的考验，因为中国的市场经济发展是不完全的，法治还不太健全，很多人想通过行贿的方法达到各种各样的目的，所以在原料贸易上容易出问题。受贿是一种不自信的表现，如果有能力，在我们集团完全可以通过自身的努力得到提升。
　　当原料客户产生垄断的时候往往就会有问题，原料客户也要引入竞争。我们只有打破这个垄断才能有最好的质量和最低的价格。所以我们的廉洁工作很重要，要加强监督，还要讲诚信。做商人越精明越好，精明到你要读懂潜台词，但是我们却不能去坑人，违背诚信去坑人，精明和奸商完全是相反的，奸商就是想着办法去赚不该赚的钱，违背诚信，违背诚信给公司造成的损失跟贪污是一样的。所以诚信非常重要。因为，诚信是有价值的、是有回报的。从91年开始，我们的新津饲料厂原料部门口有一块牌子，这是对原料客户的承诺，每延迟一天付款（节假日除外），我们愿意承受千分之一的罚款，这十多年来没有出现过一笔这样的赔偿款。

（小卉　整理）