杭州希望根据集团倡导服务营销的精神，及时转换思路，把营销重点从关注竞争对手、关注经销商转移到关注为终端顾客创造价值上来。分别从产品价值、服务价值、人员价值、形象价值上来进行客户价值营销管理。
　　公司领导认识到只有创新才能打破旧的营销观念。目前市场上的产品质量和营销手段差异性逐渐消失，而最能体现差异性的就是“服务”质量，一定要从单纯的产品销售转变为服务营销。把营销员变成技术服务员、科普宣传员，树立大服务意识，积极开拓终端用户。立足养殖户，以技术服务、技术推广为主要手段对市场进行近距离密集性开发，取得明显成效。去年尤其是第四季度以来基地和内圈市场的销量同比增长15％、18％。同时，公司把服务观念作为理念导入公司的文化建设中，从而达到通过卖产品→卖服务→传播集团文化理念的目的。公司在“产品价值”上，以高质、低价、稳定的产品为重点。
　　 把原料下降的空间通过提升品质全部反馈给用户，同时一点一滴降低费用，奉行节约也能创造价值的观念，从节约每一分钱做起。工艺上大胆改良，新增自动加油系统，既提高了效率，又保证了质量；去年第四季度以来，公司强力开发大宗原料供应商，到目前为止，公司前十名原料供应商有九位是新开发的。
　　 在“服务价值”上，以提高用户满意度为目标，改售后服务为售前引导。
　　 公司进行有针对性地对比试验，正确引导养殖户。同时对暂不是公司客户的养殖户进行友情服务。固定片区营销代表的手机号，做到换人不换号，保证营销、服务不受影响；自销售部改为营销部以后，公司进一步强化与养殖户的有效沟通和交流，实行电话跟踪回访制度，听取养殖户的意见和建议，在尊重客户的同时，也能对营销员们的表现进行考评。
　　 在“人员价值”上，用集团的强势文化武装并培养营销人员，强化营销代表的敬业精神和专业知识等培训；注重对营销代表的过程管理，要求营销代表既是好“猎手”又是好“农夫”，开发与服务两不误。营销部经理由“裁判员”向“教练员”转变。
　　 在企业“形象价值”上，奉行“为消费者付出多一点，贡献多一点”的经营哲学，把服务当产品来卖，同时根据市场及季节需求，适时推出畜禽保膘料，帮助养殖户降低成本。针对华东市场原料需异地采购的特点，在 “益农网”上发布采购信息，既得到了客源信息，又扩大了客户资源，同时提高了公司与集团的知名度。
　　 杭州希望大胆转变观念、坚持创新，树立为终端顾客创造价值的全新营销理念，最终帮助公司实现了业绩增长，公司去年第四季度淡季不淡，销量较上年同期月增长35％以上，为今年的发展带来了动力与希望。1月份公司又实现了开门红，销量同比增长12％，利税同步增加。
（监审部　屠琳峰）